Antes de lanzar “compra 8 y recibe 1 gratis”, conviene hacer una cuenta sencilla.
No para predecir ventas, sino para saber si la recompensa está bien dimensionada.
La fórmula básica
Para sellos:
Compras acumuladas antes de recompensa = ticket promedio × compras requeridas
Después:
Costo relativo de recompensa = costo real de recompensa / compras acumuladas × 100
Ejemplo
Ejemplo ilustrativo
Supongamos:
- ticket promedio: $10.000;
- meta: 8 compras;
- costo real de recompensa: $4.000.
Compras acumuladas: $80.000.
Costo relativo: 5%.
Esto no significa que el negocio obtiene 95% de margen.
Tampoco significa que el programa generó esas compras.
Solo compara el costo de la recompensa con el volumen de compras necesario para llegar.
De cada $100 que el cliente registra hasta la meta, la recompensa cuesta $5.
Usa costo, no precio
Si la recompensa se vende a $6.000 pero cuesta $2.500 producirla, para este cálculo deberías usar $2.500.
El precio de carta representa valor percibido. El costo representa esfuerzo económico real.
Si conoces el margen bruto
Ejemplo ilustrativo
- compras acumuladas: $80.000;
- margen bruto estimado: 60%;
- margen bruto antes de recompensa: $48.000;
- costo recompensa: $4.000.
La recompensa equivale a aproximadamente 8,3% de ese margen bruto estimado.
Sigue sin ser utilidad neta: faltan otros costos.
Programa de puntos
Si la regla es:
- cada $1.000 = 10 puntos;
- recompensa = 800 puntos;
entonces:
800 / 10 × $1.000 = $80.000 de gasto requerido para llegar.
A partir de ahí puedes comparar el costo de recompensa de la misma forma.
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Prueba sensibilidad
Antes de publicar, cambia:
- ticket −20%;
- ticket promedio;
- ticket +20%;
- meta;
- costo de recompensa.
Si pequeños cambios rompen la economía, la regla puede ser demasiado agresiva.
La sostenibilidad no es solo costo
También pregunta:
- ¿el cliente llegará?;
- ¿la recompensa interesa?;
- ¿el equipo puede entregarla?;
- ¿hay stock?;
- ¿existen restricciones difíciles de explicar?
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Usa la calculadora
Prueba estos supuestos con tus propios números y compara hasta tres escenarios.
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Conclusión
Una buena recompensa debe funcionar para ambos lados:
sentirse valiosa para el cliente y ser razonable para el negocio.